在近些年来国内印刷行业整体走低的大趋势下，天闻印务不仅保持国内业务的稳健发展，更积极开拓海外市场，2013年海外业务同比增幅达75%。

　　前身为“湖南新化印刷集团有限责任公司”的天闻印务，同大多数新华系印刷企业一样，也曾遭受到来自金融危机的压力和计划教材印制业务全面开放带来的冲击。幸而对市场动向一贯的敏锐触觉使天闻印务未雨绸缪，提前集中公司先进生产设备和顶尖业务人员，组建起具有市场意识的营销团队，成立了一支“全商业运作模式”的市场化先遣军，甩掉曾经大多国有企业“等、要、靠” 的消极思想，树立起“客户至上、业务就是生命线”的市场观念，就此加入竞争激烈的市场经济大潮中。

　　在近些年来国内印刷行业整体走低的大趋势下，天闻印务不仅保持国内业务的稳健发展，实现了营业额的连续增长，更积极开拓海外市场。2012 年，天闻印务海外营销团队的业绩取得开创性突破，2013 年海外业务稳步增长，同比增幅达75%。天闻印务短短几年间便取得了令人瞩目的成绩，让正在“寒冬”中煎熬的印刷人看到了一线希望。

　　开拓期力排万难

　　早在2006 年，主张“先一步迈向市场” 的天闻印务就已经将“开拓海外市场”列入公司“十一五”发展战略规划之中。在“书刊、报纸、商业、防伪印刷”四足鼎立的产业发展格局初见成效时，天闻印务领导层果断决定设立海外营销科，并由公司董事长潘晓山亲自领导工作。这一决定标志着天闻印务“走出去”工程正式启动，“走出去”不仅意味着走市场化道路的目标开始纵向延伸，也意味着公司产业结构优化升级开始横向扩张，并为地处内陆的大型国有印刷企业在激烈的市场竞争中开拓出一条差异化发展的道路。

　　即便对一家国有大型印刷企业而言， 开拓海外市场也不是件容易的事。天闻印务的海外科在成立之初，也曾有过一段“举步维艰”的时期。谈起那段经历时，董事长潘晓山回忆到：“正所谓事在人为，我们在涉足海外业务时首先遇到的问题就是‘人’的问题。”

　　当时的天闻印务非常缺乏既熟悉印刷工艺流程又具备较高英语水平的外向型业务开拓人才，而且由于印刷行业本属微利行业，人员薪酬待遇总体偏低，所以常常面临“留不住”专门为海外营销科所招纳的高学历人员的窘境。另外，天闻印务海外科初期对于订单种类与印刷特色契合度的认识尚有欠缺，造成订单种类繁杂，不利于公司产能优势发挥和生成品牌效应。

　　天闻印务市场部海外科业务总监钟恩告诉记者，虽然潘总之前带回了一些资源，但由于天闻印务本来是比较传统的国有印刷企业，原来的客户和市场也都是只针对国内，国际贸易和海外市场对他们而言是完全陌生的领域，既没有专业、成熟的团队，对外贸业务的流程也很不熟悉。“另外，外单的业务内容与国内传统的书刊产品也有很大区别，基本是以商业类印刷品和精装图书为主。虽然我们是传统的书刊印刷厂，但精装书的印制并不是我们的优势所在。”

　　为了帮助海外营销科走出困境，公司董事长潘晓山运用其前期在中华商务任高管时所积累的丰富经验和渠道资源，对海外拓展工作制定出明确的规划。在海外营销科的用人问题上，公司采用“内部培育” 和“外部吸纳”相结合的方式，在对已有员工进行深层培养的同时，斥重金吸引高学历人才，精心组建海外营销团队。

　　为更好地督促海外营销科的成长和发展，潘晓山还为其设立专岗专薪和倾向性更加明确的绩效考核激励机制，使这支团队在良性竞争的氛围内更具凝聚力和战斗力。在业务类别选择的问题上，也建立起以客户合作潜力为首要考量标准的业务筛选模式，优先选择既适合公司产能优势发挥、产品结构调整又具有长期合作潜力的业务。天闻印务海外营销科的运营工作也由此走上正轨。

　　在董事长潘晓山的领导下，2010 〜2011 年的两年间，天闻印务相继在法国巴黎和澳大利亚分别成立了驻欧洲办事处和驻澳洲办事处，联合成熟、专业的国际贸易机构以更快速、有效地打通业务渠道，并且更有效地控制了业务成本。从长远发展的角度出发，天闻印务高薪引进海外留学生、重点大学研究生及外贸销售精英的同时，致力于完善生产线和严把产品质量关。“软硬”结合，双管齐下，将业务发展推向新的高度。

　　紧跟国际步伐

　　2012 年，天闻印务海外营销团队的业绩取得了开创性突破，不仅实现全年外汇销售收入超过40 万美金，而且承接订单已涵盖德国、美国、阿根廷、比利时、西班牙、澳大利亚、英国等十多个国家，年出口图书160 个品种、200 余万册，生产纸令数达7000 令，总印刷色令数35000 令。2013 年，天闻印务海外业务稳步增长， 年外汇收入已达70 万美金，同比增幅达75%。

　　“我们深知对各类管理、技术、营销人才的培育是增强核心竞争力的重中之重，也是拼抢海外市场的关键因素。”潘晓山说。三年来，天闻印务从各大院校引进本科生达40 名之多，而且还引进了多名研究生。2013 年，天闻印务共投入300 多万元用于员工的送培深造，这在新华厂里还不多见。

　　除此之外，为了解决因传统印刷设备的印刷能力不足而制约外单的承接问题，天闻印务在引进先进设备方面也投入了很大的力气。钟恩告诉《出版人》，随着一批新设备的引进，天闻印务还根据外单需求的产品制作以及工艺要求创新了生产流程，比如传统印前的色彩工艺管理都是用单位使用很多年的、现成的管理曲线，但自从承接外单以后为了满足不同国家和地区客户的需求，天闻印务重新引进了包括欧洲、美洲等不同地区的色彩管理曲线，并通过重新灌输数据来进一步获得更加符合客户要求的色彩数据。“从印刷的第一个环节开始满足客户的需求，这为我们赢得订单打下了非常好的基础。”

　　为满足海外客户对产品质量的高要求，天闻印务在原有的ISO9001 ：2008 质量管理体系、ISO14001 ：2004 环境管理体系、GB/T28001-2001 职业健康安全管理体系和绿色印刷认证体系基础上，加强贯彻“FSC”国际森林认证体系、“BSCI” 社会责任评估体系，使公司从产品质量到经营理念渐渐与国际标准实现对接。

　　所谓“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，保持技术领先优势是天闻印务决胜市场的不二法门，公司从2008 年至今已追加近2 亿元的技改投入，未来两年还计划启动9000 万元的募投技改项目。针对海外印刷精装图书业务占据主导地位的特点，近年来天闻印务加强了在精装图书印后生产工艺上的技改投入。在目前制定出的2014 年技改计划中，投入3000 万元引进具有国际最新工艺水平的全自动精装联动线已被提上议程。

　　时至今日，通过对自身的严格要求和目标的不懈追求，天闻印务已在国际印刷领域开辟出一条“星光大道”。通过上海国际童书展，天闻印务不仅与阿根廷Adrianahidalgo 出版社、香港商业印刷大户Clever Factory 等海外企业初步达成合作协议，还与多家海外参展商建立起良好的交流和沟通机制。除自行组团参与国际展会活动外，天闻印务也在积极参与国际印刷大奖评选，并在国外教材业务竞标等多种发展形式上进行了大胆的探索与尝试，借助各类国际化平台吸收国际先进技术和理念，积极挖掘国际营销渠道。

　　谈及今后在海外业务方面的愿景和规划时，潘晓山信心满满。“天闻印务目前已经具备了充分利用资本冲击并购中的壁垒、赎买市场、收购优质团队、消化竞争对手以及培育新增长极的能力。”据他介绍，天闻印务未来还将继续探索其他“走出去”的方式和途径，比如与国内知名国际图书出口贸易公司开展合作、与印刷服务出口企业共同开展承接海外各种高端出版物、包装装潢印刷品、数字化出版印刷品和其他印刷品的印刷加工业务，同时积极寻求收购符合企业目标定位并具有独特竞争力的公司，通过推动资本合作实现产品与资本相结合的发展方式。此外，天闻印务正在计划实施以高端数字技术为支撑的数字化网络印刷技术改造，以面向全球的网络平台接单，实现地域边界的突破，并以连锁方式建立起覆盖国内外各大中城市的快印零售网点，从而更为紧贴当今市场需求，形成基于出版服务对象个性化趋势的连锁经营模式。